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Zahlungsmoral in Thailand

Erstellt von x-pat, 14.07.2011, 12:45 Uhr · 25 Antworten · 2.687 Aufrufe

  1. #1
    Avatar von x-pat

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    Zahlungsmoral in Thailand

    Im Thread Augsburger Insolvenzverwalter pfändet dem Kronprinzen die Boeing sagte Schwarzwasser:

    Zitat Zitat von Schwarzwasser Beitrag anzeigen
    .Der Schaden an Vertrauensverlust für Thailand ist groß und kostet mehr als 30 oder 40 Millionen.
    Ein wahres Wort!

    Ich nehme dies mal zum Anlass um die Zahlungsmoral in Thailand zu diskutieren. Das ist vielleicht ein interessantes Thema für die Mitglieder, die aus geschäftlichen Gründen in Thailand verweilen, bzw. dort geschäftlichen Tätigkeiten nachgehen. Als Thailand Greenhorn, der noch nicht lange im Land verweilt, könnte man zum Beispiel auf die Idee kommen, dass man sich bei staatlichen Kunden wie Behörden und anderen Institutionen keine Sorgen um die Zahlungen gestellter Rechnungen machen muss. Diese Idee geht vielleicht auf die Umstände in Deutschland oder in anderen OECD Ländern zurück. Leider ist meine Erfahrung in Thailand genau das Gegenteil. Ich hatte in meinen ersten Jahren in Thailand Consulting-Verträge mit staatlichen Stellen abgeschlossen, die sich später als große Sorgenkinder herausstellten. Leider bin ich nicht der einzige, der solche Erfahrungen gemacht hat.

    Ich sollte aber gleich klarstellen, dass meine Vertragspartner letztendlich gezahlt haben, aber der Weg dorthin war ein harter. Behörden in Thailand sind scheinbar daran gewöhnt, von ihren Suppliern umsorgt und verwöhnt zu werden. Das ist zwar nicht ungewöhnlich, aber wenn dann extrem kulante Zahlungsfristen trotzdem nicht eingehalten werden, kann das sehr viel Druck auf den Cashflow einer kleinen Firma auswirken. Um Ausreden sind die Gläubiger selten verlegen. Einer der Lieblingseinwände ist, das das Accountingdepartment mal wieder irgendein Papier benötigt um den Scheck freizugeben, und da die Scheckfreigabezeremonie nur einmal im Monat stattfindet, muss man sich weitere vier Wochen gedulden, nach deren Ablauf sich das Spielchen möglicherweise fortsetzt.

    Meine letztes Zusammentreffen mit einer staatlichen Institution (deren Namen ich hier nicht nenne) liegt schon einige Jahre zurück. Es war ein Meeting mit einem guten Dutzend Anbieter, denen der Repräsentant besagter Institution die Vertragsbedingungen diktierte. Dazu gehörte die Festlegung auf ein verbindliches Budget und Zeitrahmen, ohne das die Behörder dazu eine Spezifikation über den genauen Umfang des Projektes entwickelt hätte. Und ach ja, eine Zahlungsfrist von sechs Monaten nach Rechnungsstellung. Ich bin dann aufgestanden und habe lachend den Saal verlassen. Seitdem arbeite ich nicht mehr mit dem Thai Government.

    Es gab später noch ein paar Ausnahmen, wo ich in Projekten der deutschen Regierung, in sog. Kooperationsprojekten mitgearbeitet hatte. Dabei kam der Fundus von der deutschen Seite, womit es dann zumindest bei der Rechnungsstellung keine Probleme gab. Ich muss jedoch gestehen, dass ich nicht alle dieser Projekte in guter Erinnerung habe. Es kam vor, dass sich irgendwelche Fraktionen auf der Thaiseite bildeten, die den ausländischen Berater (=mich) loswerden wollte, entweder aus prinzipiellem Misstrauen, oder weil sie lieber mit thailändischen Beratern arbeiten. Für mich sind damit Regierungsprojekte grundsätzlich gestorben.

    Was die Gründe der mangelnden Kooperationsbereitschaft angeht, muss ein wenig spekulieren, aber man hat mir schon den ein oder anderen Wink gegeben. Ein Vertreter sagte mir einmal, dass die thailändischen Berater "flexibler" in Preisverhandlungen seien. Das heißt vermutlich, dass man sich auf einen "Nominalpreis" einigt, der berechnet wird, aber nur zum Teil bezahlt wird, wobei die thailändische Seite dann frei über den nicht-bezahlten Teil verfügt. Scheinbar gängige Geschäftspraxis hier. Da man den gesamten "Nominalpreis" versteuren muss, wird entsprechend kalkuliert so dass am Ende genug übrig bleibt. Auf solche Arrangements habe ich zum Glück immer verzichtet. Ich mache seitdem einen Bogen um staatliche Kunden, besonders wenn "Flexibilität" erwartet wird.

    Das hat sich -wie ich glaube- als eine gute Strategie bewährt, vor allem für kleinere Unternehmen, die den Totalausfall eines Projekts finanziell nicht verkraften können. Wenn hier große Firmen wie Walter Bau und Honeywell scheitern, dann ist das für Hinz & Co. erst recht möglich. Fazit: lieber vorsichtige kleine Schritte machen.

    Cheers, X-Pat

  2.  
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  3. #2
    Tramaico
    Avatar von Tramaico
    Man sollte sich grundsaetzlich auf die Fahne schreiben "don't take credit, don't give credit". Speziell staatliche "Kunden" tendieren grundsaetzlich dazu sich zu erkundigen, wie lange das Zahlungsziel sei. Diese Frage ist dann dahingehend zu beantworten "Zahlung bei Lieferung" oder bei einem laengerfristigen Projekt auch "Zahlung Zug um Zug".

    Merke: Ein nicht realisiertes Geschaeft ist immer noch besser als ein realisiertes Geschaeft ohne jegliche Kompensation. Nicht nur vertane Zeit, sondern dazu auch noch finanziell beigesteuert. Egal wer der Schulder ist. Ein Schulder mit klingendem Namen bleibt trotzdem auch nur ein Schuldner. Die Zahlungsmoral steigt und sinkt mit der Abhaengigkeit. Keine Abhaengigkeit mehr gegeben, keine Bezahlung. Nicht der Umsatz ist von Relevanz sondern lediglich was unter dem Strich uebrig bleibt. Ist das rot, nun ja, dann muss man seine Geschaeftspraxis wohl neu ueberdenken.

    Einer meiner schlechtesten Zahler in meinem frueheren Arbeitsleben. Die im Name des Staates agierende Vatikanbank. Letztendlich wurden von dort keine Akkreditive mehr akzeptiert, sondern nur noch Vorauskasse. Kurzum, oftmals je solventer der Glaeubiger, je schlechter die Zahlungsmoral.

  4. #3
    Avatar von Yogi

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    Schon in den guten 90ern, hatte mein damaliger Arbeitgeber, ein global Player im Stahlsektor, ein Zahlungsziel von 6 Monaten vorgegeben.
    Es gab immer genügend kleine Firmen, oder selbstständige IT´ler, die sich auf das Spiel eingelassen hatten.

  5. #4
    Avatar von Pee Niko

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    Der Konzern, für den ich seinerzeit tätig war, verlangte ein Zahlungsziel von 3 Monaten, kombiniert mit 2% Skonto innerhalb 30 Tage.

    Gezahlt hat er schließlich nach den 3 Monaten, aber mit einem Abzug von 2% Skonto.

  6. #5
    Avatar von x-pat

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    Zitat Zitat von Tramaico Beitrag anzeigen
    Diese Frage ist dann dahingehend zu beantworten "Zahlung bei Lieferung" oder bei einem laengerfristigen Projekt auch "Zahlung Zug um Zug".
    Das funktioniert bei materiellen Gütern natürlich gut, aber leider nicht bei Consultingverträgen. Üblich ist monatliche Rechnungsstelling am Monatsende, bzw. nach der erbrachten Leistung. Aus dem Wort nach ergibt sich dann auch gleich die Problematik.

    Zitat Zitat von Yogi Beitrag anzeigen
    Es gab immer genügend kleine Firmen, oder selbstständige IT´ler, die sich auf das Spiel eingelassen hatten.
    Ja, es setzen scheinbar manche "namhafte" Firmen darauf, dass ihr Name ihnen Kredit verschafft. Diese Erwartung sollte man enttäuschen.

    Cheers, X-Pat

  7. #6
    Avatar von Waitong

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    Meine Lehre lautet, wenn du hier Erfolg haben willst bleib "unsichtbar".

    Vor 30 Jahren wurde ich vor der "Praxis" gewarnt. Ein Freund aus Singapore hat mir viel ueber Thai-Geschaeftsgebaren erzaehlt, zu meinem Nutzen. Ich habe seine Tipps weitgehend befolgt und keinen Schiffbruch erlitten. Meine Frau hatte bereits bei unserer Eheschliessung Haus und Land und war beruflich erfolgreich, daher war es fuer mich einfacher "unsichtbar" zu bleiben. Die Abwicklung lief immer ueber meine liebe Frau.


    Zum Consulting kann ich nur sagen, wer hier nicht auf einen fetten Vorschuss pocht handelt unprofessionell. Vor 20 Jahren hatte ich das mal sondiert - bin heute noch froh das mein Know-How nicht von Thais sondern von Amis versilbert wurde.

  8. #7
    Avatar von Chak

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    Zitat Zitat von x-pat Beitrag anzeigen
    Das hat sich -wie ich glaube- als eine gute Strategie bewährt, vor allem für kleinere Unternehmen, die den Totalausfall eines Projekts finanziell nicht verkraften können. Wenn hier große Firmen wie Walter Bau und Honeywell scheitern, dann ist das für Hinz & Co. erst recht möglich. Fazit: lieber vorsichtige kleine Schritte machen.

    Cheers, X-Pat
    Honeywell ist ja auch beinahe Pleite gegangen eben an diesem Projekt mit der thailändischen Regierung. Die Denkmäler dieses gescheiterten Projektes haben sicherlich fast alle heir schon einmal gesehen, die Betonpfahlrudimente neben dem Don Mueang Tollway.

  9. #8
    Avatar von dsching dschog

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    Zitat Zitat von Chak Beitrag anzeigen
    Honeywell ist ja auch beinahe Pleite gegangen eben an diesem Projekt mit der thailändischen Regierung. Die Denkmäler dieses gescheiterten Projektes haben sicherlich fast alle heir schon einmal gesehen, die Betonpfahlrudimente neben dem Don Mueang Tollway.
    Ich glaube du verwechselst da was. Die Betonsäulen entstammen einem Projekt mit der Firma Hopewell.

  10. #9
    Avatar von x-pat

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    Zitat Zitat von Waitong Beitrag anzeigen
    Vor 30 Jahren wurde ich vor der "Praxis" gewarnt. Ein Freund aus Singapore hat mir viel ueber Thai-Geschaeftsgebaren erzaehlt, zu meinem Nutzen. Ich habe seine Tipps weitgehend befolgt und keinen Schiffbruch erlitten.
    Das ist auch so eine Geschichte. Die Singaporeaner warnen vor Geschäften mit Thais, die Thais warnen vor Geschäften mit Singaporeanern, beide warnen vor Geschäften mit Indern, die Inder warnen vor Geschäften mit Chinesen, usw. Sicherlich verständlich, denn jede Kultur ist anders -auch im Geschäftsleben- und das führt gelegentlich zu unerwarteten Wendungen und Enttäuschung der kulturell geprägten Erwartungshaltungen. Viele Thais empfinden zum Beispiel Hongkong Chinesen als unhöflich und manche Hongkong Chinesen empfinden Thais als nicht vertrauenswürdig. Mir liegt jedoch nichts daran, hier allerlei national-provinzlerische Vorurteile zu erhärten (oder zu widerlegen).

    Meine eigenen Wahrnehmungen in Thailand sind sehr gemischt. Ich kann auf sehr gute und erfolgreiche Kooperation zurückblicken, zum Beispiel mit SMEs und mittelständischen Firmen in Bangkok, Projekte bei denen sich im Laufe der Monate/Jahre auch enge persönliche Kontakte mit dem Management bzw. Belegschaft ergeben haben. Und dann gibt es die Projekte die von Anfang an ein Fehlzünder waren, oder bei denen man auf unsichtbare oder unvorhersehbare Hindernisse stößt. Meist steht oder fällt es mit der aktiven Beteiligung bzw. Engagement des Managements. Generell arbeite ich in IT-Projekten lieber mit kleinen Firmen, als mit großen oder mit staatlichen Institutionen. Große Betriebe sind oft sehr bürokratisch, langsam, unflexibel, und aufgrund der Office-Politik in solchen Unternehmen kann es unvorhersehbare Schwierigkeiten geben, wenn Leute versetzt werden oder plötzlich gehen. Aber diese Faktoren nicht thailand-spezifisch, und daher vielleicht nicht so relevant.

    Das Thema Zahlungsmoral ist jedoch einen genaueren Blick wert. Auffällig in Thailand ist das in B2B Dienstleistungsgeschäften mit wenigen Ausnahmen großzügige Zahlungsbedingungen erwartet werden, während Skonti -außer bei sofortiger Barzahlung- eher unüblich sind. Viele thailändische Unternehmen halten es für sinnvoll, Zahlungen so lange wie möglich aufzuschieben, weil sie damit ihren eigenen Cashflow verbessern möchten. Ich habe dieses Argument auch selbst oft gehört, und bei Verhandlungen und Abschlüssen wird entsprechend gepokert. Es macht -außer als Sofortmaßnahme in einer brenzligen Situation- logisch nicht viel Sinn für ein Unternehmen, weil man mit dieser Praxis eigentlich nur eine zeitliche Verschiebung und keine Verbesserung des Cashflows erreicht. Da Thais aber generell eher zu kurzfristigen, einfache Maßnahmen tendieren, als zu einer langfristigen Planung, befinden sich viele Unternehmen in einem permanenten Zustand von ad-hoc Management. Damit kommt es eben auch zu häufigen Aufschiebungen von Zahlungen, weil die Finanzplanung des Unternehmens inadäquat ist.

    Ein weiterer Aspekt den man beachten sollte, ist die weitaus geringere Bereitschaft von Individuen, persönliche Verantwortung für die Handlungen einer Firma zu übernehmen. Es passiert zum Beispiel sehr häufig, dass sich Finanzabteilung, Management, und/oder Account Manager gegenseitig den schwarzen Peter zuspielen, wenn man nachbohrt. Der im Vertrag vereinbarte oder auf der Rechnung ausgedruckte Zahlungstermin wird oft nicht als verbindlich sondern als Best Case Empfehlung angesehen. In diesem Fall hilft es meist nicht, auf sein Recht zu pochen, oder ärgerlich zu werden. Anstatt nach deutscher Manier jemanden dafür zur Verantwortung zu ziehen, ist es am besten, Kontakt mit der Person zu suchen die den Scheck unterschreibt und in einem persönlichen Gespräch einen Appell an Großzügigkeit, Freundschaft und gute Beziehungen zu unternehmen. Erst wenn dies fehlschlägt sollte man drastischere Maßnahmen erwägen.

    Abschließend sollte ich zur Ehrenrettung der thailändische Firmen vielleicht sagen, dass ich in 18 Jahren nur auf ganz wenigen Forderungen sitzengeblieben bin, bei denen es sich zur Hälfte um ausländische Unternehmen handelte.

    Cheers, X-Pat

  11. #10
    Avatar von Claude

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    Bei privaten Geschäftspartnern aus dem SOA Raum gilt: Ware nicht auf Lager: 70 % bei PO and 30 % before delivery, Ware auf Lager 100 % T/T. Wenn der Kunde das nicht macht --> Finger weg.
    Geschäfte mit staatlichen Stellen funktionieren für uns Farangs nicht, die Mauscheleien beherrschen wir nicht. Generell werden 30 % Provision erwartet, dazu noch mehr vor final payment, denn man ist ja erpressbar. Kenne ne deutsche Firma hier, die dadurch pleite gegangen ist.
    Bei consultance gibt das erste Schnuppergespräch natürlich umsonst, danach weitere Leistung nur gegen pauschale Voarauszahlung des Honorars.
    Ich habe am Anfang Geld verloren, weil ich ein Projekt unbedingt haben wollte und mich auf einen Handschlag verlassen habe.

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